Proponuję poznawcze podejście do negocjacji. Materiały szkoleniowe, które przygotowałem ("Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych") bazują na tym założeniu. Oznacza to, że uczestnicy negocjacji przystępują do nich ze swoimi prywatnymi teoriami dotyczącymi tego, o co toczy się gra. Negocjacje można wygrać wtedy, gdy  się wejść do świata znaczeń i teorii innych uczestników. Kluczową kwestią w tych teoriach mogą być: różne - rozumienie konkretnej sytuacji, ceny, osoby etc. Dlatego właśnie, im lepiej znamy naszych partnerów biznesowych, tym łatwiej możemy dopasować ofertę do ich oczekiwań. Z tego też powodu firmy nie powinny oszczędzać pieniędzy na poznawanie swoich partnerów. W jednym z wcześniejszych wpisów w tym blogu pisałem o sytuacji przeciwnej, gdy problemem jest zbyt dobra znajomość partnerów. Traci się wtedy dystans, i bywa, że negocjujący zamiast identyfikować się z własną firmą, identyfikuje się z interesami partnera. W takich sytuacjach niezbędna jest szybka interwencja. W negocjacjach należy jednak pamiętać o tym, kto nam płaci i za co.